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Mit der richtigen Verhandlungstechnik ans Ziel 

Verhandlungen beschäftigen nicht nur das FBI, sondern auch Studenten, Unternehmer, Start-ups und auch jeden im täglichen Leben. Trotz allem sind Verhandlungen verschiedener Natur, die Verhandlungsführer beeinflussen das Gespräch aber auch der Kontext in dem die Verhandlung geführt wird und in welchem kulturellen Kontext diese stattfindet spielt eine große Rolle. Zu diesem überaus spanenden Thema konnten eine Gruppe Consultants der KarlsBeratung in St. Gallen einen Vortrag anhören, in welchem ein Former Head Negotiater des FBIs seine Erfahrungen teilte. Matthias Schranner (Former Head Negotiater), wurde von der Deutschen Polizei und dem FBI für die schwersten Verhandlungen ausgebildet. Hierzu zählten Verhandlungen mit Geiselnehmern oder auch den Piraten in Somalia, die immer wieder Schiffe in Ihrer Gewalt haben. Nach seiner Zeit gründete er sein eigenes Unternehmen und arbeitet nun als Consultant. Zu seinen Hauptaufgaben zählt es unterstützend in Verhandlungen mitzuwirken. Die Einleitung seines Vortrages durfte Donald Trump in einem kurzen Zusammenschnitt aus Reden und Pressekonferenzen geben. Diese nutze Matthias Schranner, um die fünf Methoden in Verhandlungen vorzustellen.

Auf die zwei Verhandlungsmethoden ‚vermeidend‘ und ‚nachgebend‘ ging Matthias Schranner nur kurz ein und bezeichnete diese als nicht praktikabel, um mit Personen wie Donald Trump zu verhandeln. Personen wie Herr Trump suchen den Konflikt und versuchen mit Ihren Forderungen die Verhandlungspartner dazu zu zwingen auf Ihre Forderungen einzugehen, obwohl diese utopisch sind. Dies ist genauso als würde man mit einem Geiselnehmer verhandeln, welcher 10 Millionen Euro verlangt. In solchen Situationen gibt es nur eine wirksame Verhandlungsmethode und dies ist die Methode des ‚Mitwirkens‘. Die Methode des ‚Rivalisierens‘ ist laut Schranner in Situationen in denen man mit einer Person wie Donald Trump verhandeln muss nicht zielführend. Das Gegenüber muss mit Forderungen konfrontiert werden, um einzusehen, dass die eigenen Forderungen nicht der Realität entsprechen. In einer Geiselnahme können diese Forderungen, falls man auf Widerstand trifft, mit dem kurzen aber sehr überzeugenden Satz „Have you seen the sniper Mr. hostage taker?’ untermauert werden. In einer Business Situation ist dies natürlich keine Möglichkeit. In dieser ist es umso wichtiger die richtigen Ansprechpartner zu haben. Entscheidungen fallen Herr Schranner zufolge immer leichter mit einem CEO am Tisch, da dieser somit direkt in der Prozess der Entscheidung mit eingebunden wird und auch die größte Entscheidungsgewalt hat. Forderungen sind somit die beste Möglichkeit, um das best mögliche Ergebnis erzielen zu können. Jeder sollte, bevor er in eine Verhandlung geht, mindestens 20 bis 25 Forderungen auflisten mit denen er in die Verhandlung einsteigen kann.